608 783 420 948 610 164 118 634 613 47 316 150 444 303 888 39 384 824 196 662 324 82 768 613 235 607 175 8 303 427 747 896 305 745 382 848 510 2 955 472 450 940 944 44 339 197 518 667 279 453 91 556 219 710 663 445 424 966 236 69 364 488 808 958 304 744 381 644 572 64 750 533 512 320 324 422 452 576 896 46 657 832 531 997 224 714 668 185 164 970 241 74 369 228 548 697 371 546 183 649
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浅析企业网站推广宣传运营那些事儿

来源:新华网 zvqxy5777晚报

有人说,互联网模式成功的行业有两个半,一个是电商,一个是游戏,还有半个是金融。 尽管当前面临各种不确定的监管政策压力,但互联网金融的前景肯定是光明的。无论是投资或贷款业务,你能想象每天上亿的理财资金流入平台会是怎样?或是每天有数千人通过你的手机APP轻轻一点,即完成了在线贷款。 毫无疑问,依托互联网科技,互联网金融想象力无限大。 但这一切都建立在拥有用户的基础上。在流量昂贵的今天,互联网金融行业获客成本普遍高达上千。低成本获客,无疑也是互联网金融公司的核心竞争力之一。 对于许多公司来而言,其认为资产才是核心竞争力,这点没错。于是一些在金融方面有实力的互金公司在获客方面,基本依靠于渠道合作,其只掌握核心的资产利润环节,把获客,资金引入都交给第三方。 但对大多数互联网金融公司来说,获客能力是其生存的关键能力,尤其是利用互联网实现低成本的规模化的获客能力,是其与那些在金融方面有背景的同行,包括一些资金雄厚的同行展开竞争的核心能力。 所以我们聊一聊,互联网金融公司如何开展数字营销。 1、互联网金融公司的获客手段 我总结为五大手段:广告、促销、PR、分销、直销。 其中直销由于禁止地面开展理财业务销售,所以直销只剩下电销。比较大型的互联网金融公司都会重视电话销售,不仅体现在获客,更重要的是电销在维护老客户关系具有重大意义。 分销是中小互联网金融公司的重要手段,即按照销售额的比例来给予渠道商一部分佣金。之所以中小公司采用这种合作方式,主要是缺少一个完整的数字营销体系,没有专业的人才队伍,无法有效的联合开展广告、促销、PR、直销等营销方式。但很显然,这种合作形式会导致大批量的刷单,比如一家公司和某渠道按CPS合作,假设要求一个月做到300万交易额,给予渠道9万的佣金,则该渠道的资金成为3%。但一个月后,可能用户几乎全流失了,则资金成本无限高。但如果是正常的广告投放,9万块当月可能只带来了50万交易额,但三个月后用户都留下来了,最终交易额可能超过300万,资金成本就会很低。 道理都懂,但对于中小互联网金融公司而言,核心还是缺少专业团队,采用分销无疑是不得已而为之。另外一些金融背景较强的公司,也会注重分销,如前文所说的,其牢牢掌握核心的资产利润,而把一些流量获客的事情交给第三方。关键还是在于其格局不够,只看重自己一亩三分地,舍不得在互联网营销上投入人才,投入资金。相反的,平安集团在互联网营销上的投入力度极大,这使得平安集团成为国内互联网金融的领军企业。 广告和促销是目前多数互联网金融公司都比较重视的获客手段。从营销的逻辑来说,广告是快速提升产品知名度的最有效方法,而互联网金融的类电商模式,使得促销是提升产品转化的最佳手段。 PR在早期并不受到重视,在e租宝事件后,投资人信心受到打击,品牌公关开始受到各大公司重视。在当前政策压力下,一些知名互联网金融公司在PR方面的人才非常缺乏,从EPR到SPR到GR,都需要大量优秀的专业人才。尽管PR并不能为我们带来大量客户,但它却能影响我们的客户,是否选择使用我们的产品,并且是否要持续使用。而坏的消息,也许会被他们传导到更多人耳朵里,从而引发负面危机。 2、如何高效的开展数字营销? 关于国内互联网金融公司的营销打法,我曾经写过一篇,专门分析国内互金公司的一些营销派别。详情见《互联网金融如何做好精准营销?》 要高效的开展数字营销,首先需要设立专门的营销部门,即由一位负责人,下挟市场营销组,媒介组,商务组、设计组、数据组。 其中市场营销组为整个部门的中心,负责所有项目的发起与管理,效果评估和总结。其要保证各小组营销过程中的品牌一致性,即一切从公司的品牌出发。 为了保证实时的评估项目的营销结果,并作出合理的改进,数据体系要先行。建立从渠道,流量,活动,产品,用户的多维度数据系统,从而为流量使用效率,渠道合作效果,用户生命周期,产品销售结果做出精确的数据分析。 由于金融的特殊属性,高ARPU值,低转化的属性,所以要做到大量的自增长比较难。而渠道分销的危害之前已经提及,所以核心获客手段还是在广告、促销、PR。 目前效果比较好的广告方式主要有以下: 1、SEM 从旅游,汽车,医疗,教育等高ARPU值低转化行业来看,SEM无疑是最好的广告渠道,当然也适合互联网金融行业。单个获客成本在500以上,但ROI非常高,做到1:100也不是没可能。 2、新媒体投放 微信大号,尤其是KOL,由于一定的意见领袖作用,在获客上成本较低。尽管有许多作假的账号,但依然处于流量价值洼地。曾经投放过一个账号,2万元,阅读2万,实际刷量70%,也就是实际阅读只有6000,但最终带来120万投资额。 其他的像广点通,今日头条,新浪扶翼,粉丝通,DSP等效果均一般。 我分析原因,关键还是金融产品的特殊属性,用户不信任,常规的广告方式难以打动用户,而品牌广告由于成本高昂,效果不可控,我并不推荐。像百度的精准,微信大号的KOL效应,对获客都是比较有效的。 3、互联网金融营销有哪些新趋势? 实际上,上面的营销体系搭建,适合绝大多数行业,对于互联网金融,我认为还可以做一些差异化调整。 针对当前的获客方式同质化,获客成本高昂,我建议在原有的市场营销小组、媒介组、商务组、设计组、数据组的基础上,增加一个新部门,即自建流量小组。 原来的市场营销小组,承担促销、PR,并管理媒介、商务、设计、数据。而自建流量小组由市场总负责人分管。 那么这个自建流量小组要负责什么? 前文说过,互联网金融营销的特殊性使得,互联网金融在情感营销,娱乐营销,事件营销上并没有太多操作空间,其效果也并不好,毕竟金融的门槛太高了,这不是下载一个美拍,美图秀秀,社交软件。 所以我认为,互联网金融的获客流量,最有效的聚焦于搜索引擎,KOL,财经门户,财经论坛,财经KOL等,以及有优质内容的微信大号。 那么基于这个营销的逻辑,自建流量小组首先要承担的就是自建基于搜索引擎、财经论坛、财经KOL、财经门户相关的流量挖掘,这需要一定的人力物力。其次要承担基于内容创作的新媒体工作,即在小组里面有人要专门负责运营新媒体,从微博微信到各类视频、直播渠道,深耕内容,与用户互动,传递品牌价值。 这个判断始终基于我的一点判断,那就是互联网金融的有效流量永远都是昂贵的,永远都需要不断去挖掘,只有极少数塔尖的互联网金融公司,才能源源不断的依靠品牌力量获取用户。 而真正具备核心获客能力的互联网金融公司,都是具备了精细化的广告运作能力,促销能力,PR能力,而要实现差异化的可持续获客能力,唯有自建流量小组才能出奇制胜。 原文链接: 蓝鲸运营学院首发,请注明出处,否则追究法律责任。 373 131 818 662 641 449 453 286 581 705 714 863 210 650 287 487 415 968 921 439 417 225 229 328 357 481 802 951 563 737 375 840 503 994 947 464 69 876 147 979 275 133 719 868 277 717 89 554 217 973 661 444 422 230 234 130 424 548 551 701 110 739 439 463 250 741 694 211 190 997 64 163 457 316 636 350 961 136 773 239 901 392 346 128 107 649 980 813 109 233 553 703 49 489 127 327 255 808 496 278

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